Właśnie dlatego dużo firm myli dostarczenie kontaktu z dostarczeniem wartości biznesowej.

Sama oferta typu, zapłać, damy ci leady, brzmi atrakcyjnie, bo sprzedaje prostotę. Właściciel firmy słyszy wygodną obietnicę, omijamy:
✔️strategię
✔️trudne pytania o ofertę
✔️konieczność poukładania sprzedaży
A w zamian dostajesz gotowe zapytania. Taki fast food wzrostu. Szybko, ładnie, pachnie pieniędzmi.

Na audycie zadaję pytanie, aby sprawdzić sposób myślenia o marketingu.

Czy marketing jest dla ciebie kosztem czy inwestycją?

Odpowiedzi bywają podzielone, a logika stojąca za nimi bardzo dobrze tłumaczy późniejsze oczekiwania wobec marketingu.
Kiedy właściciel mówi INWESTYCJA, oczekuje szybkiego i policzalnego zwrotu. Kiedy mówi KOSZT, chce, aby ten koszt uratował sprzedaż, poprawił wyniki handlowe i rozwiązał problem popytu.
W obu przypadkach rozmowa bardzo szybko wraca do leadów.

Lead ma różną wagę w zależności od modelu biznesowego.

W e-commerce albo prostych usługach bezpośrednich może dość mocno pokazywać gotowość do zakupu. W B2B, usługach doradczych i modelach z dłuższym procesem decyzji kontakt otwiera rozmowę, lecz o jego wartości rozstrzygają później budżet, dopasowanie klienta, jakość procesu handlowego i siła oferty.
Dlatego lead może być mocnym sygnałem zainteresowania, czasem nawet wyraźną intencją zakupu, lecz pełną wartość biznesową pokazuje, gdy firma potrafi zamienić ten kontakt w przychód, marżę i klienta, którego rzeczywiście warto pozyskać.

Zespół handlowy patrzy na tę samą sytuację z innej strony. Prowadzi rozmowy, poznaje potrzeby, słyszy pytania o cenę i szybko widzi, czy po drugiej stronie znajduje się osoba, która naprawdę pasuje do oferty firmy.

Pojawia się zdanie:
LEADY SĄ SŁABE

Gdzie wychodzi problem?

Firma nie określiła jasno, który klient ma dla niej największą wartość ekonomiczną. Komunikacja trafia szeroko, działania przyciągają różne typy zapytań, a sprzedaż próbuje później oddzielić przypadkowe osoby od tych, które rzeczywiście pasują do modelu firmy. Po kilku tygodniach brak przychodu zostaje przypisany marketingowi.
Marketing potrafi uruchomić zainteresowanie, a handlowcy potrafią odbierać telefony i e-maile. Zarząd obserwuje rosnące liczby i próbuje zrozumieć, dlaczego wzrost leadów nie przekłada się proporcjonalnie na sprzedaż.

Zamiast pytania o liczbę zapytań rozmawiaj o kliencie.
✔️Który segment rynku przynosi firmie najwyższą wartość?
✔️Który odbiorca kupuje częściej, wraca, zostawia większą marżę i buduje stabilny przychód?

Celem staje się zbudowanie lejka, który przyciąga właściwych ludzi i zamienia zainteresowanie w klientów o realnej wartości dla firmy a nie policzalność leadów.

#gizgiermarketing #gizgierjoanna #audytmarketingowy #podpowierzchnia #zewnetrznycmo